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简述企业营销人员的客户关系维护3篇
简述企业营销人员的客户关系维护篇1
如何维护客户的关系
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充"新客户"，如此不断循环。这就是着名的"漏斗原理"。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以"漏斗"原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。下面我们具体分析下如何维护客户：
一、不为难客户 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
二、替客户着想 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
三、尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
四、信守原则 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、多做些销售之外的事情
比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
六、让朋友推荐你
如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
八、以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着"进攻者"的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、"进攻"意图明显的说服。
其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
如何了解客户需求
客户服务，就是与顾客建立一种关系，并使他们感到满意， 然后继续和你做生意。随着现代商业的飞速发展，客户服务变得越来越具挑战性。要想让客户满意，就要了解客户的需求，尽力满足，甚至要超过客户的期望值。那么，如何了解客户的需求呢？首先，仔细、周到的观察必不可少。从事客户服务的员工必须密切关注顾客的一举一动，不仅是顾客们说了些什么，还有他们的身体语言，这些都可以帮助其判断客户对服务的满意程度。一种更直接地了解客户需求的方法是向他们询问。许多公司都在不断改进客户服务方式，在每一次联系时都会问：如何让您更满意？怎样给您更多的帮助？第三种方法是关注竞争对手的做法。如果竞争对手的客户服务在某方面已经超前了，那就意味着，你的客户今后会提出更高的要求。你也必须作出相应的调整，以追赶竞争对手。既然如此，为何不成为市场的领导者，在客户服务上先行一步呢。
如何防范老客户的流失
一些高层管理人员经常诧异地说："不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向"就变了，真不明白。"客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
实施全面质量营销
顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。
另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多"顾客让渡价值"的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；
二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年增加了23.5%。
很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。
提高市场反应速度
编辑本段
1、善于倾听客户的意见和建议
客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。
客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。
在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。
2、分析客户流失的原因
对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；
供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等
创业之前可以先尝试做做业务员，但一定不要选择待遇优厚与招若干名业务员的公司，因为前者的业务不好做，薪水固然高，产品需求往往不大或者不被人认可。一个运作良好的公司一定有自己的营销体系，你能拿多少钱完全取决于市场容量与占有率，加上你的勤奋与努力，这往往有一个比值，也就是提成。所以，你要去寻找能告诉你付出多少努力能拿到多少钱的公司。至于后者就更不能去了，那种工作是碰运气的工作，多一个人就多一个人去碰运气，因为一个运作良好的公司一定有自己的财务体系，市场是有限的，需要用多少人，老总心中都有数。 业务员跑不成业务有两方面原因：一是市场环境的原因，另一个就是自己的原因。市场环境可能暂时无法改变，但自身原因却可以完善。所以，好的业务员善于分析、善于总结并善于与客户打交道，以顾客的角度想问题、做事情。有一个前提，那就是勤奋，只要多用心、肯吃苦，业绩肯定会上去。 当你有个好想法时，就应该立刻去做。不要听别人怎么说，只有你自己去尝试、去摸索，才会知道这个想法究竟有多好，即使失败了，也没有关系。结果固然重要，更重要的是你去做了，在做的过程中学到了很多东西，这就是资本，就是财富。 如果资金不是很雄厚，就不要选择代销。因为1元钱代销的话，这就值1元钱，要是资金周转得快，1元钱就会升值。 应该注意几点，就是：要分清谁是重点客户，谁是一般客户，一般客户应该重点照顾，重点客户要经常照顾。大部分的工作应是服务老客户，剩下的时间是开发新客户。商场上有一个经验：50%的业绩来源于20%的老客户，不要奢望占有整个市场，这不可能也做不到，找到并服务好认可我们的客户就已经是成功了。 一个人的价值往往体现在他服务的对象上。因此，要看这个人有多重要，就要看他在为谁服务。 1000元钱在手中就是1000元钱，但流通到市场中就是个变数，有可能会增值，但也有可能会贬值。这就要看投资者的眼光与头脑。 只有站在市场中，才会认识到有需求才有市场这句话的分量。如何有效地将产品推广到公众心中，这就体现了推销、广告、宣传和促销的必要性;如何花费最少的成本将效益最大化，完全取决于决策者的洞察力与整合资源的能力。 “定位”这个词，现在很时髦，也说明了其影响力与重要性。对于一个企业来说，它确定公司未来的发展方向，把企业的优势更加集中地发挥到极至，更加专业化;对于个人来说，它又是集中自身优势找到自己热爱并擅长的事业。“定位”这个词是一把战无不胜、攻无不克的利剑。 把所有人都当作销售对象，这是战略性的错误。一定要细分最佳顾客，他们是谁、什么状况、关心的利益点在哪儿、购买产品的最终用途是什么，以此为中心，比你的竞争对手更好地服务他们。比如：更合适的价格、差异化的产品、便利周到的服务、热情的沟通等，这样的企业不挣钱都难。 企业的最终目的就是盈利。也只有盈利，才是对社会的最大回报。
不能简单地用忠诚或不忠诚区分
《新》：这次来到，你对中国市场有什么感受？
LizMusch：中国市场潜力非常巨大，越来越多的国际大公司在中国的业务正在不断发展，但总体来看中国还是一个不成熟的市场。中国在发展过程中需要借鉴西方发达国家不同行业成功或失败的经验，借鉴一些企业在成熟市场上走过的路，学会控制风险，做到又快又稳。今天下午我刚去会见了一位客户，是中国最好的一家私人银行，跟他们的层会谈。他们提到自己在中国已经是标兵和标杆式的公司，但仍然需要借鉴西方银行发展中的经验，比如如何更好地进行客户关系管理。我给了他们一些建议，介绍西方一些银行是怎么更好地利用数据库和CRM系统去区分那些忠诚的、能带来利润的客户或者别的客户，然后用不同的策略予以特别对待，赢得更多的商业利润。
《新营销》：企业在制定市场策略时，越来越关注如何提高客户忠诚度。那么，该如何判断客户忠诚度？
LizMusch：忠诚度的衡量要综合态度和行为两个维度，有一种客户声称的忠诚，说“我要去推荐，我要去用”，这只是一种态度，但他们并不一定真的这样去做。因此，关键要看这个人在过去与企业或之间发生的行为是否在不断上升之中。比如说某银行，要看它的客户忠诚与否，就看客户以前是否不断地增加购买该银行的产品，或者在该银行的花费是否越来越高，这是一种历史行为。而且他在该银行的投入在他与所有银行发生业务中的比例是否增加。像这样，可以判断客户忠诚度，但企业不能简单地用忠诚或不忠诚来区分客户。
《新营销》：客户价值的高低又该如何衡量呢？
LizMusch：不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。益普索有个C3三维模型，根据态度、行为、价值把数据库里的客户分成8类人群。有些客户对某品牌很忠诚，也有高价值，但他对同类的其他品牌也可能如此。还有些客户是被动忠诚，因为他没有更多的选择。比如某企业在本行业没有竞争对手，客户虽然不愿意成为这个企业好口碑的传播者，但他没有办法，必须要用该产品。但假如这个行业出现了竞争对手，他们就很容易跑掉了。
提高盈利性客户的忠诚度
《新营销》：二八理论在客户忠诚度与企业利润之间是如何体现的？
LizMusch：综合忠诚和价值的判断，有一类客户可以归为忠诚而又有高价值的客户，这类客户大约占到了20%。的确，在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。忠诚度研究就是帮助企业去找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来驱动企业的利润。企业要花更大的心思做好这20%的人的，或许要付出不小的代价，但却是值得的。其实，还有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要勇敢地放弃。对于60%不亏、不赚但能维护企业规模的客户，企业要尽量保持住他们。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
《新营销》：在当前经济低迷时期，企业应该如何提升忠诚度？
LizMusch：客户忠诚度在现在的市场上比起以往要更加重要。在这样的市场形势下，人们对产品的价格看得更重，他们会有变得不太忠诚的倾向，因为比起以往，他们现在手头上可花费的钱少了，在选择购买商品时会比较谨慎。因此在这样的市场上，企业应该更注重提升客户忠诚度。但是，由于经济低迷，很多企业削减成本，使它们对于客户的需求了解不深。其实，企业更应该把客户放在第一位，之后才考虑企业本身。这不是口上空谈，而是要确确实实表现在行动中。根据了解的客户情况，必要时改变企业组织，包括对制造商、工程师等进行调整，从而始终将客户当做一个整体来对待，客户永远是最重要的。要了解客户，花更多的时间和精力去研究客户，看他们真正需要什么。这其中主要是提高盈利性客户的忠诚度，而不是维护所有客户的忠诚，尤其是在当前的经济背景下，企业要注意哪里是增加收入和节约开支的地方，不要伤害到能给企业带来盈利的环节。
让流失的客户去浪费竞争对手的钱
《新营销》：在当今的快节奏时代，如何留住“花心”客户的心？
LizMusch：随着市场改变的速度，消费者其实也希望改变。那么，企业要明确自己的角色，明确自身存在的意义所在，凭什么让消费者选择自己的产品，要让客户继续对企业的品牌保持忠诚度还应该做些什么努力。面对任何“改变”，企业首先要做的是了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于，这样才能够把客户留住，即使他以前很“花心”。
在研究中，我们还发现了消费者的惰性选择。消费者在产品品牌选择上是积极的还是惰性的，和产品的品类有关。“一个人在任何时候对于所有产品的选择都是惰性的”这种情况不太可能存在。对于某些产品品类的选择，消费者可能会异常敏感，反之亦然。有个很好的例子，是男性对于汽车的态度以及女性对于洗发水的态度，大家都有各自不同的敏感产品品类。因此，企业要区分不同人群对于不同产品品类的惰性程度，确定自己要争取的对象。
《新营销》：企业一方面要挖掘盈利性客户，另一方面对于流失的客户要采取什么样的应对策略？
LizMusch：对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失？哪一类的客户在流失？是什么时候流失的？要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如一家国际性大银行，发现客户对他们的网点不满意。调查后才知道，由于，银行，关闭了一些业务办理窗口。原来这家银行有很多窗口，服务速度非常快，现在窗口减少了，客户要排很长的队，花费很长时间。这让客户不仅仅觉得他们花费了太多的时间，而且从感觉上认为这家银行不再关心和在乎自己了，因而从感情上觉得很失望，满意度下降，影响了这家银行在顾客心目中的品牌形象。
简述企业营销人员的客户关系维护篇2
怎样维护客户关系
1、尽快的了解客户
1除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性爱好，这个非常重要，而且要放在心上。比如：以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒，后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好当中了。
2当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录（一定要记录）比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了，并且，小礼品一定不是贵重的东西。太贵重的东西，关系不到的话，客户不会收的。
2、让客户帮助你
继续案例①，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了，我就虚心向客户请教，应该如何养花，充分的听了客户的讲解。
3、关键节日的作用：
不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键，主要是中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访（用手机提醒功能，提前一天准备），春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2:8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接受礼品，可以提前邮寄到。礼品，刚才提了一下，不要送贵重的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我们送不起。送新、奇、特的小礼品，或者客户工作中需要用到的小工具。送的时候，什么话都不要说太多，只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。
4、和客户吃饭
现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通和交流，也不要太频繁，这样效果才好。
客户的左脑是负责理性的，右脑是负责感性的，只有先成为朋友，才能成为我们的客户。但是，我们需要做的是先要做好基础关系的维护，做好工作，才能让客户选择我们。（这里就有一个邀请吃饭，借口是拉家常，不谈工作，一次不行，多邀请几次。）
当然，一切都要有实际行动，真诚，不能虚情假意的硬拉关系不办事，只有真正的办事，这样才能建立长期的客户关系。
只有永远的朋友，才能有永远的共同利益，这才是维护客户关系的精华所在，即便是你在辞职以后，也要礼貌对待。
5、如何更快的拉近关系
1替客户着想，我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也在为单位做事，他也希望办好自己的事。因此，我们在合作时就要注意了，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
比如，在运费方面，我们可以跟物流或者运输公司砍价，帮客户压到最低价格，降低成本。
2尊重客户，每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同，对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢，而对于客户的失误甚至过错，则要表达出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案，这样，你的客户会从心里感激你。比如在与客户商谈价格时，因价格问题客户选择了其他价格便宜的供应商，我们应该给予尊重，并争取下次合作的机会。
3信守原则，一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。所以就不能轻易降价。
因为客户知道，满足一种需要并不是无条件的，必须是在坚持一定的原则的前提下满足的。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交流。比如，适当地增加某些服务是可以接受的，但是损害公司、客户甚至别人利益的要求绝对不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。又如，在处理质量异议问题时，产品如果真的出现了质量问题，我们应该勇于承担责任，帮客户处理好问题，并道出我们最真诚的歉意。这样才能让客户重新信任我们。才敢与我们长期合作。
4多做些销售之外的事情，比如，客户想让帮个小忙，尽最大可能的帮助他。客户要找本公司的某领导，却找不到好的机会，如果我们认识又有机会， 那么我就会为他推荐。又如，他们需要某些资料但又得不到时，我就会帮他办到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作关系了，更多的是朋友关系。这样，一旦有机会，他们一定会先想到我。就像看的那本书，骆佳一样，帮行长把儿子的事搞定，这个项目的事就成了。
5让朋友推荐你
6不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就终结了呢？不是，事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好开始。
千万不要忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的结尾不亚于你重新开发一个新客户。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系上升到朋友关系，这个时候这样做就能很好实现这个目标，如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是很好的补救方案。因为大多数人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就把你从合作关系提升到朋友关系上来，这也是这样做的目的（成为朋友）。
7以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通过程中都扮演 着“进攻者”的角色，为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或者服务的品质、接受产品或服务的价格等，但是不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻明显的说服。其实很多销售人员都会在沟通过程中使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢。
6、如何建立长久的客户关系
1更看重彼此的关系而不是销售。
这意味着将客户的兴趣排在你的前面，即使这意味着你会丢掉这笔生意。
2不要太快地表现得太亲密
对于客户这个人有兴趣，让彼此间的关系自然地逐渐深入。
3弄清楚客户喜欢什么，想要什么，需要什么
在进行深入的交谈之前就试图推销的做法会告诉客户你并不关心他们。所以，不要去了就直奔主题，闲聊，聊点别的，兴趣爱好，风土人情入手。以及学校目前的发展状况。
4帮助客户得到这些东西
这是销售的核心。记住，销售永远不是关于你喜欢、希望、或者需要什么东西，满足客户为主。
5不要试图去当一个英雄
客户并不希望你冲出来，将他们从自己犯的错误中拯救出来，他们希望你提供帮助，这样他们可以当英雄。面子留给他们，所以去找校长汇报时，还得征求他的意见，不可贸然行动。
6永远不要强求
当你追踪销售机会的时候，要想着长时间的关系，而不是月末的销售数字。
7、确定需求
1当建立了信赖的关系之后，就应该立即调到这一步，需求是客户采购的关键，需求有表面的和深层之分，客户采购的目标和愿望才是产生采购需求的根源。
需求是个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求。这几个要素就构成了需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。任何采购背后都有客户的燃眉之急。（为什么要买这个产品，是什么产生的这个需求，这才是潜在的需求，这才是重点）。
这样决策层的客户更关心现在的需求。也能够引导客户的采购指标，并说服客户采购。
2竞争策略
客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来，让客户忽视我们产品的缺点，看我们产品的优点。销售是一个竞争的世界，无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败，因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解方法。
竞争无非两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷。
3赢取承诺
在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间。这些都是客户的需求决定的，只要掌握了需求，我们还是会得到满意的价格。
8、如何让客户只记得价值，忘记价格
1 提供优质的产品，这是铁定的规律。
2良好的服务，特别是售后服务，服务要注重过程和细节，而不是只关注结果如何，真诚到永远。
3价值体验
就是让消费者真正体验到产品与服务的价值，买产品就是买服务，谁售后服务好，就买谁的。为消费者创建良好的体验环境。
4成功的营销往往需要了解消费者的行为和心理变化。
9、销售的共通点
1让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的东西。
这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球，都是军迷，一起聊聊军事，都是驴友，一起出去旅旅游等等。
对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到，从我个人经验来看，一般有两个入手点：
第一是找到客户的兴趣点，这个不难，可以直接问。
先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通，比如，你不喜欢音乐，也可以和客户一起看音乐会，不喜欢旅游，也可以陪客户一起爬山。
第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等，这有点难度，很多年轻人很难和年长人建立关系，原因往往就在于此。
第三，产生共鸣需要功力，没有功力就做功课，找到共同爱好，不知道立马学习。
我的方式是从职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命，比如，你可以通过送几本书来帮助一位一心想成长的小伙子，所以，关键是发现，一旦发现了，就好办了。
10、同第5大点
让客户感觉你很实诚：这是指你是否表现出对客户利益的关心，客户就是这样，你只要关心他的利益，他就觉得你是实在人，更容易获得他的信任。是个有诚意的好人。（更容易拉近关系）。
这里说的利益是指组织利益和个人利益，利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；
找到自己可以实现的方式；
把这两者有效的结合起来。这其实是销售在90%时间里需要做的，（前面9节所说的都是为建立信任服务的）。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。
这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
简述企业营销人员的客户关系维护篇3
如何加强客户关系营销与维护
作者：张力
作者机构：农业银行宝应县支行
来源：现代金融
ISSN：1008-5262
年：2008
卷：000
期：005
页码：19-20
页数：2
中图分类：F274
正文语种：CHI
关键词：客户关系营销;维护;外资银行;经营环境;市场经济;信息技术;开放政策;金融机构
摘要：随着市场经济、信息技术的迅猛发展、各类金融机构的扩张及对外资银行开放政策等因素的共同影响，使得我国银行业的内外部竞争变得异常激烈，大型商业银行的经营环境发生了巨大变化。在这种环境下，运用关系营销的理念，强化客户关系营销和维护，对于提升银行综合竞争力，是十分必要的。
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